链家左晖:建立无边界扩张的组织

建立无边界扩张的组织,刚看到这个题目的时候我不知其所云。我是冲着链家创始人左晖来听混沌这堂大课的,因为自己本身就在房地产行业,想看看大佬是怎么看行业发展的。

房地产属于重资产行业,可分为拿地,规划,报建,建设,施工,招商,运营几个阶段。类比于产品,拿地到施工阶段是在打造产品,招商是在销售产品,运营是经营收益阶段。链家处于招商环节,链接供给方和需求方,也就是传统我们所说的中介,提供服务靠收取中介佣金生存,这是我在听课前对链家的认知。

再说一下我对行业的理解,无论是住宅、办公、商业还是特殊空间,地产行业的核心都是打造空间,满足需求。住宅满足几室几厅、采光、通风的需求,还要满足交通便利、学区、医疗、商业配套的需求。办公和商业空间也差不多,地产开发商负责打造基础功能和业态。

链家在行业中就是媒介,链接买家和卖家,为房产市场搭建交易平台。

大课的题目是建立无边界扩张的组织,为什么链家作为媒介要打造无边界扩张的组织呢?他是基于什么样的判断才决定这么做?我带着这样的疑问开始学习这门课。

首先左总分析了行业趋势,我认为思维决定行动,想要知道为什么建立无边界扩张的组织,就要先对行业有洞察,判断清楚趋势,才能想清楚从何处着手。

一、行业趋势的判断

1、从增量到存量 2、从制造向服务 3、从线下到线上

单看这三条趋势可能看不明白,我写一下自己的理解。链家是居间方,链接卖家和买家,这个环节里有三个要素(买家、卖家、房源)。

从房源角度考虑趋势

中国已经快速发展了三四十年,房产行业一线城市的核心区域可以开发的资源已经基本用尽,可以新建的地方不多,增量受限。但一线城市的住房需求并没有减少,如何满足这部分需求,只能从存量上思考了。

存量的再开发,存量的服务,存量的运营。

从买家角度考虑趋势

买家对服务的标准向行业最好看齐,要求越来越高。当行业内建筑空间的打造差异不大的前提下,房地产企业间拼的就是服务。

服务体现在细节,将客户与经理人接触的场景细分,具象到每一个接触的细节,找到最好体验的点,统一培训,按照这样的标准服务客户。

例如不欺瞒客户,提供真实的房源数据,真诚的对待客户为客户解决问题等

从卖家的角度考虑趋势

卖家希望可以长期稳定的盈利,担心客户退换租,如何做到有效的把控,需要实时的把控,在现代的科技下数据化是很好的把控方式。

从线下到线上,为客户建立档案,及时观察客户的变动,做出有效应对。

二、链家的战略

战略来自于对趋势的判断和行业的洞察。

左总有两个洞察

第一个是,品质驱动效率,效率驱动规模

房源有好的品质,才能让客户更满意,客户更满意才会促成经纪人成交,经纪人成交才有成就感留在企业,经纪人长期留在企业才能积累经验从而成长,经纪人有了经验和口碑才能提供更优质的服务,从而形成正向的品质循环。

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第二个是,构建网络的正反馈

在中间行业里有个比较大的难题是利益分配问题,特别是同行业和同事之间的竞争,争抢客户,跳中介、切客户的问题如何解决?

关于确认成交中介,市场上现存两种判断标准,一种是认首次带看,就是哪个中介第一次把客户带来看房源的,有首次带看确认书,凭借这个结佣;另一种是客户独家委托书,就是客户找房源只委托这一家中介公司,其他的中介不认。在偏离市中心的区域用第一种方式的多,因为可以提高带看频率,在核心区域用第二种方式比较多,因为可以避免中介争抢客户的纠纷。

刚刚说的是外部中介间的争抢客户,那么组织内部争抢客户的问题如何解决呢?左总提出了经纪人合作关系网络的概念。

就是公司内部的经纪人之间是合作关系,共同协作,相互配合,是一个整体。没有个体之间的争抢。内部没有争抢才能更好的处理好与客户之间的关系,为客户提供服务。如下图所示

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三、执行层面

有了战略,下一步就是将战略分解为小目标,细化为具体可执行的方案。

1、发布真实房源

这一点行外人看到可能觉得挺可笑的,为什么发布真实房源还要强调,这不是从业最基本的吗?

对,就是这个最基本的工作,很少有企业能做好。行业内常常是在网站挂一个低价的房源,用来吸引客户,约客户来现场,低价房源一般质量很差,或者来现场时直接说刚没了,再推荐其他房源,从而促成交易。

2、建立信任

人与人之间最缺乏的就是信任,很多地产行业在交易前会有所隐瞒,一步步引导客户签订合同,客户签订合同后再发现一些问题时已经晚了。

这种“小聪明”赢得了一时,却经不起重复博弈。

3、搭建网络与行业平台

企业打造平台,为员工赋能,给经纪人提供支持,这样经纪人才能更好的服务客户。

左总有一个观点

我比较认同这个观点,不是说做事情慢,而是说不超近道,脚踏实地的干。就好像京东自建物流,前期投了那么多钱做物流,一直处于亏的状态,但这也是他们的核心竞争力,上海可以实现当日达,记得锤子在出坚果Pro的时候,头一天晚上我看了发布会,晚上纠结一下,因为自己的6s用的好好的,第二天早上京东下单,下班前就送到手里了,那超预期的感觉,甩其他物流好几条街。其他电商如果也想做的那么短时间的交付,自建物流也需要化那么长的时间,这就是我认为的慢一点比较快。

自如是怎么来的?

我们传统的观念都是拥有,特别是丈母娘对女婿要求结婚必须有房,可实际情况是在北京这种一线城市很难买得起一套房,大多数人都是租房,那租房又带来什么问题呢?脏乱差,体验非常不好。

自如的初衷是,使租房成一种有品质的生活方式。

那再看整个北京的租房市场,北京只有一亿平的租赁面积,但有八百万的常住人口和八百万的流动人口需要居住。人均才6.25个平方,这其实是远远不够的。而市场上为了省去租赁和换租的麻烦,多为成套出租,成年出租。

为了提升租房的生活品质,就要改善装修,统筹管理。为了能使这个商业模式运转下去,cover这个成本,就要降低租赁的门槛,改成按间按月出租。

经理人对自身定位和职业发展的困惑

问答环节,一位链家的员工面对董事长提出了自己的困惑,提出了自己在链家平台中的定位、价值和职业发展方面的困惑。

左总做了解答,首先确定自己的定位、寻找价值是员工自己的事,不是左总的事,他的事是把平台打造好,让优秀的可以在这里施展才华。其次,链家有很多老员工,在积累到一定程度后都开始了独立创业。