左晖:关于贝壳的思考

在飞机上看完了《详谈:左晖》,补全了

里面缺失的起源部分。恰巧和 lightory 在北京见到 daimajia 的时,大家都不约而同的提到了这本书。访谈的好处是,保留了当时的情境,留白的空间有许多,不同的情境不同的人看到,会有不同的收获。

比如关于组织结构,可能我的感触并不深,但是对于 daimajia 和 lightory ,前者能从投资的角度来思考链家如何管理庞大的线下团队,而 lightory 则是觉得,需要先把组织分为两类,一类是组织直接提供服务的(如链家),一类组织提供产品,产品来最终提供服务(比如丁香),所以不同的业务形态会导致创始人思考的优先级不同。

daimajia 还认为这本书中值得学习的是左晖关于如何跨越公司边界的思考,即如何从线下中介变成一个平台,再从平台走向房后市场,这其中根本没变的愿景和使命是如何出来的。

在这里我仅摘录一部分个人有启发的细节,能从中看到关于中介行业问题的深刻洞察,以及对于贝壳这个平台的思考。

贝壳面临的挑战:有能力构建起一个庞大线下 服务 网络

  • 庞大:10万人规模(同样规模的还有美团和滴滴)
  • 线下:都要在真实的物理空间工作
  • 服务:要有很好和人打交道的能力
  • 网络:庞大的团队成员彼此会存在协作,所以如何建立信任,如何激励协作而不是让团队内部竞争

房产中介是一个激励人的生意

  • 链家之前,没有一个品牌在一个城市二手房交易市场超过14%的份额。但本身房产中介就应该是一个具有网络效应的事,为何没起来?
  • 原因是体系足够大的时候,竞争其实来自内部而不是外部。
  • 所以经纪人合作网络(ACN)就很重要,对于平台信任,组成有效合作网络,就能改变这个状况。
  • 链家(2017)在北京有7000个服务超过5年的经纪人,这些人违约成本很高。所以本质是一个长期的生意

所以需要有尊严的服务者

  • 芒格,你想得到什么,最好的方式就是配得上它。
  • 配得上,最关键的是对内。先不骗人,好的服务精神等
  • 配得上对外,需要消费者给他们鼓励,激励,尊重
  • 先把自己做好,消费者能感受到

如何做到有尊严

  • 保证大家值得被尊重,先被同事尊重,然后再被消费者尊重。
  • 狠狠地成功,对于当代人来说是一剂毒药。因为这样会让人急功近利,选择短视的单次博弈。
  • 当职业的安全感有了之后,从业者也会发生很大的变化。愿意接受长期的投资,卖什么房子不重要,不卖什么房子才重要;

组织管理

  • 不自信的管理者,要么示威于人,要么施惠于人,但这些都是短期有效。
  • 让从业者得到1.2倍社会平均收入水平,这样才能支持较好的经纪人
  • 经纪人不通过信息不对称挣钱,而是通过帮助解读信息挣钱。
  • 不要能干的人,能干的人不依赖组织和系统,而且很自私不需要帮助。自认为比较弱的人,才需要别人的帮助,也才会帮助别人。
  • 基于上述理念,绩效创新关注单边比,一张单子有多少个人参与进来。另一个是扁平化,不通过高薪留人,关键是从这个职业中得到快乐。

做平台(贝壳)的原因:希望行业变的良性;希望经纪人得到尊重

贝壳作为操作系统,最核心的是输入和输出问题

  • 真正干活的人无法长期留住,进入单次博弈
  • 贝壳提供的一系列解决方案,有人或者组织需要的时候,嵌入就好。保证标准输出。

贝壳「baseline」的目标:

  • 行业效率水平,行业店面交易额温饱线,5000万/年
  • 行业总体nps值到达30%
  • 经纪人平均从业时间,提升到30个月(经纪人的职业化程度,目前只有6个月)

在贝壳相信的事情

  • 信息的浓度决定消费者的选择。而浓度的重点在真实性上,所有人都要添砖加瓦。
  • 关于信息浓度,始于最初的楼盘字典;而楼盘字典始于放弃通过信息差挣钱,因为需要知道每一户房屋的当下的真实数据。
  • 2017年1.2万PV一个成交,同行是3000。这意味着链家聚集了第一批房地产互联网用户,第二意味着生产了第一批可供消费的房地产数据。预期未来3万PV转化一个线下交易。
  • 努力让用户不是看的更少,而是看的更多。而看得更多,就能让用户从一个低频行为,变成高频行为。

竞争思维是低效的

  • 太多人关注竞品,而关键应该在用户身上
  • 想赢两个方法,让自己变强,让别人变弱。关心竞争多了后,就很容易变成后者。甚至会暗示自己,不是我笨,而是他坏。
  • 真正强的团队都会做三件事,承认先进,学习先进,赶超先进。
  • 真正的战斗力不是亮出獠牙,而是发自内心,从自我生长出来。