贝壳相关
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行业真问题是什么:

  • 房产经纪行业表面是信息不对称
  • 深层问题是,C 端单次博弈,B 端零和博弈
    • 单次博弈会倾向于短期利益最大化,吃相难看房产中介不受人尊重
    • 零和博弈赢家通吃,输家什么都没有,客户利益受损行业效率下降

解决方案:

  • 延长经纪人的从业时间,让复购凸显效果,让经纪人长期从诚信中受益
  • 经纪人合作卖房,按照贡献分配佣金,所有的付出都有相应的回报,减少 B 端的零和博弈

主要手段

  • ACN(Agent Cooperate Network,经纪人合作网络)
  • 最全的房源数据库

阶段演变

  • 2001 年主要盈利是吃差价
  • 2004 年提出不吃差价策略
  • 2007 年建立 SE 系统
  • 2011 年提出真房源和真实数据
  • 2014 发起全国并购
  • 2018 决定平台化发展

ACN 的角色

做贡献的是角色,受益的是人,一个人可以多个角色

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  • 房源录入人:第一个录入 ACN 的人
  • 房源维护人:在附近熟悉小区陪客人看房的人
  • 房源实勘人:拍照做 VR 的人
  • 委托备件人:业主签字、房产信息获取、上传系统等事务
  • 房源钥匙人:业主最信任的人
  • 客源推荐人:第一个接触客户、引入客户的人
  • 客源成交人:帮客户找到满意的房子,最终成交签约的人
  • 客源合作人:辅助成交人准备事务性工作的人
  • 客源首看人:经纪人 A 带客户首看,最终在经纪人 B 成交,A 也有分成。主要防止撬单
  • 交易/金融顾问:统一的签约中心服务人员

核心是利益再分配,从原来的低概率 100%到高概率 0%,变成了确定的 x%。人们想要确定性,所以想吃多,必须扩大盘子。

ACN的10个角色,就像一张“职业生涯地图”,让新人可以在不同难度、不同重要度的职位、职级上不断爬升,给了新人成长的时间。不用上来就让菜鸟面对大咖。

链家经纪人之间方差是行业最小,理念是如果你不太需要别人帮忙,你也不太会去帮助别人。内部用「单边比」这个指标来看合作人数,平均数字是 6 。此值越高新人越有发展机会,留存更久。

人是房产中介行业最大的问题

  • 美国经纪行业周期是 14 年,国内是 7 个月。
  • 核心是需要建立行业的尊严

尊严是自己争取来的,一是专业,二是操守

  • 重构供应链,提升经纪人品质:从职校、技校招募新人(2018 年已经变成本科起步),因为经纪人品质提高,才能帮客户解读更庞大的市场信息
  • 培养经纪人专业,而非技巧:培养经纪人完成朴素的消费者需求,而非是学习骗术
  • 操守则是培养他们向远处看:终身职业才不愿意欺骗消费者,愿意积累口碑
  • 内部得不到尊重,在外部也没有尊重
  • 尊严来自安全感:较高底薪,较好保障

如果把经纪人当员工看,管理十几万人太难;如果把经纪人当客户看,那十几万人没关系

数据:

  • 2019年前加入ACN,运营超过1年的门店(不包括链家),1年后收入平均增长一倍以上;二手房交易效率达到行业水平 1.6 倍
  • 2018 贝壳 121 个品牌,1.96 万门店,16.8 万经纪人;
  • 2020 贝壳 250+品牌,4.2 万门店,45.6 万经纪人;

贝壳挣的什么钱(客户价值、资源能力、盈利方式)

  • 一切商业模式必须有全局增量。贝壳客户价值是解决 C 端单次博弈、B 端零和博弈;资源是 ACN 经纪人网络。
  • 增量来自于
    • 链家到贝壳的增量
    • 体验口碑持续增量
    • 从经纪到周边增量(比如新房)

在其中的人

左晖:关于贝壳的思考
舒克:如何拥有行业运营能力

参考内容

与贝壳CEO的三次对谈:一篇文章讲透贝壳
链家左晖:干别人不干的脏活累活,做难而正确的事
左晖:很多创业者将失败归咎于执行力,但真实原因是缺乏战略洞察
链家左晖:轻重、快慢和协作网络
链家左晖:建立无边界扩张的组织
贝壳增长点
贝壳找房上市:在最大的市场打最苦的仗
在贝壳深耕 2 年产业互联网,他总结了 5 个新认知